Profesor del Tec Aguascalientes, Rodolfo Lazalde, explica por qué saber decir no y anticipar escenarios podría determinar el curso de una negociación
Por
Patricio González
| Campus Aguascalientes
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21/08/2026
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Magnific
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¿Qué hay detrás de una negociación entre dos partes? Llegar a un acuerdo en el ámbito empresarial va más allá de definir qué se quiere obtener.
Así lo señala Rodolfo Lazalde, profesor del Tecnológico de Monterrey campus Aguascalientes, quien cuenta con más de 22 años de trayectoria profesional en el área de negocios.
De acuerdo con el especialista, una negociación efectiva no siempre implica cerrar un trato: "A veces la mejor decisión es no tomar una decisión y cerrar la sesión sin acuerdos, antes que aceptar algo que perjudique a la organización", explicó.
Lazalde imparte la materia de negociación para el desarrollo de alianzas estratégicas en el campus y comparte 5 estrategias clave para abordar cualquier proceso de negociación con seguridad.
Rodolfo Lazalde explica elementos que intervienen en un proceso de negociación. | Foto: Magnific.
1. Prepara la estrategia antes de hablar
El docente mencionó que entrar a una reunión sin conocer el mercado, la cultura del interlocutor o los límites propios deja en desventaja inmediata a cualquiera.
"La preparación lo es todo, si no llegas bien preparado, la contraparte va a tener la ventaja", advirtió.
Investigar la estructura de valores y el lenguaje de la otra parte ayuda a determinar sus fortalezas y el poder real antes del primer encuentro.
"A veces la mejor decisión es no tomar una decisión y cerrar la sesión sin acuerdos, antes que aceptar algo que perjudique a la organización".
2. Mantén la cabeza fría en momentos de tensión
Lazalde afirmó que el autocontrol y la empatía resultan determinantes cuando aparecen discrepancias numéricas o diferencias en la información.
Destacó que apresurarse por cerrar el trato o reaccionar a la defensiva frena la construcción de relaciones comerciales duraderas.
El profesor señaló la importancia del autocontrol y la empatía durante un proceso de negociación.| Foto: Magnific.
3. Adapta las herramientas al entorno digital
El profesor recomendó realizar el 80% de las conversaciones mediante plataformas virtuales, debido a que el seguimiento por escrito evita malentendidos.
Asimismo, sugiere enviar una introducción previa con la agenda y, al finalizar la sesión, redactar una minuta con compromisos, responsables y fechas límite.
"La preparación lo es todo, si no llegas bien preparado, la contraparte va a tener la ventaja".
4. Evita presionar a la contraparte
Insistir a diario con la contraparte, planteó Lazalde, genera un efecto contrario y termina por bloquear la comunicación entre las partes.
Además, mencionó que saber cuándo detener la insistencia demuestra respeto por los tiempos ajenos y preserva la puerta abierta para oportunidades futuras.
Recomendó considerar los tiempos de la contraparte durante una negociación. | Foto: Magnific.
5. Construye un inventario de reacciones
Para perder el temor al conflicto, Lazalde aconsejamapear con anticipación las posibles respuestas de la contraparte ante cada planteamiento.
"Los conflictos nos llevan a nuevas oportunidades. Si tienes preparado un inventario de posibilidades, sabrás qué dirección tomar sin perder la confianza", concluyó.
